Bạn có biết yếu tố về Marketing mà CEO cần quan tâm là gì không ?
Thông thường, việc người quản lý muốn kiểm soát kết quả của bộ phận Marketing mang lại là hoàn toàn bình thường, nhưng do cách nhìn và phương pháp tiếp cận đến vấn đề hoàn toàn khách nhau. Vì vậy, hầu hết các công ty để tránh tình trạng “tay ngang”, các quản lý thường chỉ tập trung vào kết quả kinh doanh và để phòng Marketing tự thực hiện các chiến dịch. Nhưng chính quy trình này, dẫn tới sự thiệt thòi lớn cho doanh nghiệp vì những người quản lý không hiểu mình nên đặt câu hỏi như thế nào để tối ưu hóa kết quả hoạt động kinh doanh.
Dưới đây là 5 yếu tố về Marketing với 5 câu hỏi tương ứng để Giám đốc điều hành (CEO) có thể yêu cầu phòng Marketing trả lời với mục tiêu thiết lập nền tảng để gia tăng lợi nhuận, và tạo mối quan hệ giữa toàn công ty với phương pháp tập trung vào kết quả kinh doanh:
1. Làm thế nào để đo lường hiệu quả các yếu tố về Marketing một cách chính xác?
Chúng ta đều biết nguyên tắc “Nếu chúng ta không lường, định lượng được, thì chúng ta không thể quản lý được”, và thật sự là đối với thị trường cũng như marketing, điều này là vô cùng khó. Theo nghiên cứu gần đây của Fournaise, có đến 75% CEO không tin bộ phận Marketing có chung quan điểm về tỷ lệ giữa “Giá trị lợi nhuận mang lại” / “Vốn đầu tư vào Marketing”.
Các Marketer phải có trách nhiệm trả lời, tư vấn và xác định rõ các phương pháp đánh giá kết quả của chiến lược của họ tác động đến kết quả kinh doanh và các hoạt động của công ty. Thông qua đó, các CEO không phải tự mình kiểm soát hàng núi số liệu chuyên nghành, mà sẽ chỉ phải tập trung vào những kết quả kinh doanh thực tế và đối chiếu với phương pháp đo lường của bộ phận Marketing.
Trong Marketing, chúng ta phân ra làm 2 mảng: Marketing Online và Marketing Offline. Đối với mỗi loại Marketing khi triển khai bạn đều cần phải có cách thực hiện hay công cụ để có thể đo đếm được. Ví dụ: Đối với Marketing Offline bạn cần phải có tờ rơi với mã giảm giá riêng, Biển Quảng cáo cũng với mã giảm giá riêng hay bất kỳ thông điệp nào giúp cho người bán hàng có thể nhận ra khách hàng đến từ nguồn nào. Đối với Marketing Online cũng làm tương tự. Với Marketing Online các công cụ để đo đếm hiệu quả của chiến dịch Marketing sẽ dễ dàng hơn Offline. Chúng ta có thể biết khách hàng đến từ đâu, sử dụng coupon gì để mua hàng, hay có những phản hồi gì sau khi mua hàng.
2. Làm cách nào để phối hợp giữa bộ phận Bán hàng và Marketing?
Nhiều CEO thường khó phân tách rạch ròi bộ phận Bán hàng và Marketing. Về nguyên tắc, bộ phận Marketing mang về những cơ hội kinh doanh cho bộ phận Bán hàng.
Tuy nhiên, nếu phân tách rạch ròi hai bộ phận này dẫn tới những mâu thuẫn nội bộ mà nghiêm trọng nhất đó là bộ phận nào cũng nghĩ mình là quan trọng nhất. Khi thành công, bộ phận Marketing tin rằng nguyên nhân nằm ở chiến lược, phương pháp cũng như tài năng của bộ phận mình, bộ phận Sales thì tự tin rằng mình là những chuyên gia chốt sales, mang tiền về nuôi sống công ty, không như bộ phận Marketing sống trên mồ hôi sương mấu của họ. Và mâu thuẫn này càng nghiêm trọng hơn khi lúc kết quả tồi tệ.
Do vậy, xác định rõ ràng phương pháp hối hợp giữa bộ phận Marketing và Bán hàng là một trong những bí quyết để tránh những va chạm không đáng có giúp công ty hoạt động ổn định và hiệu quả hơn rất nhiều.
Theo báo cáo của MarketingProfs, những công ty có thể tìm ra phương pháp điều hòa quan hệ này có tỷ lệ giữ khách hàng cao hơn 36% và doanh số bán hàng cao hơn gần 38%.
3. Làm cách nào bộ phận bán hàng thực sự kiếm được tiền từ những “khách hàng tiềm năng” mà Marketing mang về?
Nhiệm vụ của bộ phận Marketing là mang về những cơ hội kinh doanh, những khách hàng tiềm năng. Số lượng của những cơ hội này thể hiện năng lực, của đội ngũ Marketer. Tuy nhiên, “đời không như là mơ”, báo cáo cho thấy, 61% gửi toàn bộ thông tin chưa được lọc cho bộ phận bán hàng, và chỉ có 27% dữ liệu thực sự có giá trị.
(Nếu bạn lấy một chi phí nhất định dành cho 1 cơ hội, ví dụ 1$, bạn sẽ rất dễ dàng tính ra chúng ta đã mất đi bao nhiêu tiền cho những “khách hàng tiềm năng” này)
Bộ phận bán hàng phải thực sự làm việc với đội ngũ Marketing để định nghĩa ra rõ ràng những tiêu chuẩn của khách hàng của mình, sau đó, bộ phận Marketing sẽ phải điều chỉnh chiến lược đề phù hợp với những điều kiện đó . Tất nhiên, quá trình này sẽ mất thời gian, nhưng càng chi tiết, hiệu quả kinh doanh của chúng ta càng tăng.
Một trong những điều quan trọng mà các Marketer phải tập trung: Sales Kits ( công cụ bán hàng) giúp đội ngũ bán hàng chuyển đổi những “Cơ hội kinh doanh” thành những đơn hàng cụ thể. Một bộ brouchure về sản phẩm, chính sách giá thống nhất xuyên suốt là không thể thiếu trong môi trường kinh doanh hiện nay.
Bán hàng không đơn thuần chỉ là gặp khách, viết hóa đơn và bán hàng, nó là một quá trình phức tạp hơn rất rất nhiều… Nó bao gồm nhiều công đoạn, nhiều thành phần tham gia, với thời gian, không gian, phương pháp hoàn toàn khác nhau. Nếu bộ phận Marketing – Bán hàng bắt tay với nhau, bộ phận Marketing đào tạo bộ phận Bán hàng hiểu rõ từng quá trình cũng như định hướng chiến lược của công ty (marketing nội bộ), bạn sẽ có những ưu thế không hề nhỏ trong việc bán hàng, mở rộng thị trường.
4. Truyền thông trên mạng xã hội có hiệu quả hay không?
Mạng xã hội là một trong 5 yếu tố về Marketing mà các CEO cần tính đến. Ăn facebook, chơi facebook, vui facebook, buồn cũng facebook. Ngày nay, mạng xã hội dường như hiện hữu trong mọi hoạt động của con người. Là nhà quản lý, bạn có thể yêu cầu Marketer trả lời những lý do cụ thể cho câu hỏi này.
Nếu có những lý do rõ ràng và bạn có thể phần nào lượng hóa được hiệu quả cho doanh nghiệp, bạn nên tin họ.
Mạng xã hội đã và đang là một phần tất yếu của cuộc sống, và sử dụng công cụ này cũng sẽ tiêu tốn tài nguyên và cần cho chiến thuật phù hợp. Do vậy nếu có ai đó khuyên bạn bạn không sử dụng mạng xã hội, nó cũng có thể là một lý do chính đáng.
Người quyết định chính là bạn, và cơ sở để đưa ra quyết định không thể nào khác hơn mối quan hệ giữa Tiền đầu tư, Thời gian, Nguồn lực – Kết quả mong muốn. Bởi vì Marketing không phải là mang đến số Khách hàng nhiều nhất có thể, mà phải là Nhiều khách hàng phù hợp nhất.
5. Làm cách nào để chúng ta nổi bật với đối thủ cạnh tranh?
Marketing là chịu trách nhiệm về cách thức thế giới nhìn nhận về công ty của bạn. Làm các nào mà sản phẩm, dịch vụ của bạn khách biệt với các đối thủ khác. Đây là nơi lãnh địa của các Marketer tung hoành, nơi mà mà các sáng kiến như cam kếtđổi mới, quan hệ đối tác chiến lược, và giá trị độc đáo giúp công ty của bạn đạt được một vị trí lãnh đạo thị trường ra đời.
Cho phép đội ngũ Marketing giúp bạn xác định các khu vực của sự khác biệt. Nếu ý tưởng của họ phù hợp với các định hướng – tầm nhìn của bạn, hãy đi theo sự dẫn dắt của họ và phổ biến rộng rãi trong toàn công ty. Điều quan trọng là họ phải có tâm huyết trong việc khai thác, xác định những gì là độc đáo, và liên tục đánh giá lại để chắc chắn rằng nó vẫn là tốt nhất cho thị trường hiện tại.
Sự không thông suốt giữa CEO và Marketer sẽ ảnh hưởng đến sự truyền thông doanh nghiệp của bạn. Nếu bạn có thể làm việc một cách cởi mở dựa trên sự thống nhất về quan điểm về cách nhìn nhận, mong đợi về hiệu quả – một cách rõ ràng – có thể lượng hóa được, bạn sẽ thấy đó thật sự là chìa khóa thần kỳ cho thành công của bạn.
