Bán hàng thì kỹ năng “dẫn dắt – mời gọi” là quan trọng nhất. Khách hàng sẽ quyết định mua hoặc đi về phụ thuộc vào việc người bán hàng có “gãi đúng chỗ ngứa” một cách hợp lý. Câu chuyện dưới đây hy vọng sẽ cho chúng ta những trải nghiệm thú vị về kỹ năng bán hàng cũng như hiểu được thế nào là thang giá trị của doanh nghiệp.

Thang giá trị được những người bán hàng bậc thầy trên thế giới áp dụng và đã đạt được rất nhiều thành công. Việc áp dụng thang giá trị vào kinh doanh hiện nay đang được áp dụng một cách triệt để nhất để mang lại lợi nhuận cao nhất.

Nếu như quy trình bán hàng được hiểu nôm na qua các giai đoạn như: Biết – Thích – Tin – Dùng Thử – Mua – Repeat – Refer, thì thang giá trị chính là các bước chúng ta nâng cao giá trị cho gói sản phẩm dịch vụ của mình để khách hàng được thỏa mãn với những giá trị mà bạn mang lại.

Từ những sản phẩm rất nhỏ với giá trị nhất, nếu như bạn mang cho khách hàng được sự trải nghiệm và thỏa mãn thì chắc chắn họ sẽ có nhu cầu mua những sản phẩm có giá trị cao hơn. Đây chính là cách up sales hiệu quả nhất.

Sau đây là câu chuyện về “Người bán hàng siêu đẳng” là minh chứng rõ nhất cho thang giá trị giúp bạn dễ hình dung nhất:

 

Xây dựng thang giá trị sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng giá trị hiệu quả nhất
Xây dựng thang giá trị sẽ giúp doanh nghiệp gia tăng giá trị hiệu quả nhất

Một anh chàng từ nông thôn ra thành phố xin được làm chân bán hàng tại cửa hàng bách hoá trung tâm, nơi đáp ứng mọi nhu cầu mua sắm trên đời.

Ông chủ hỏi anh ta:

– Anh đã có kinh nghiệm trong công việc này chưa?

– Rồi, thưa ông! Tôi từng bán hàng ở quê – Chàng trai đáp.

– Tốt! Cậu sẽ bắt đầu thử việc vào ngày mai và tôi sẽ đến kiểm tra kết quả công việc sau khi hết giờ làm – Ông chủ nói.

Với chàng trai, ngày làm việc đầu tiên dài đằng đẵng và thật căng thẳng nhưng mãi rồi cũng tới 5h chiều. Ông chủ xuất hiện và hỏi:

– Hôm nay cậu phục vụ được bao nhiêu khách hàng?

– Một. – Nhân viên bán hàng mới đáp.

– Mỗi một thôi à! – Ông chủ nổi giận – Hàng ngày, mỗi nhân viên của tôi phục vụ được 20 đến 30 khách hàng kia! Thế cậu bán được bao nhiêu tiền?

– Ba trăm nghìn đôla, thưa ông.

– Thế quái nào mà cậu bán được nhiều như vậy? – Ông chủ ngạc nhiên.

Chàng trai giải thích:

– Ông khách đó vào cửa hàng và tôi bán cho ông ta một lưỡi câu nhỏ, rồi một lưỡi câu vừa và cuối cùng là một lưỡi câu cỡ đại. Tiếp đó, tôi bán cho ông ta một sợi dây câu nhỏ, một sợi vừa và một sợi lớn. Tôi hỏi xem ông ta câu cá ở đâu và vị khách đáp: “Ở bờ biển”. Tôi gợi ý ông ta nên mua một chiếc xuồng câu rồi đưa ông tới bộ phận bán thuyền, thuyết phục ông mua một xuồng cao tốc dài 7 mét gắn 2 động cơ. Chiếc Wolkswagen của ông ấy không kéo nổi cái xuồng nên tôi bán cho ông một chiếc Cruiser Deluxe nữa.

Ông chủ loạng choạng vì choáng:

– Cậu bán tất cả những thứ đó cho một người vào mua lưỡi câu?

– Không! – Chàng trai đáp – Ông ta hỏi mua băng vệ sinh cho vợ, và tôi bảo: “Kỳ nghỉ cuối tuần của ông thế là hỏng rồi. Có lẽ là ông nên đi câu cá!”.