7 câu chuyện về Marketing

CỞI MỘT LẦN NỮA

Ngày 01/9/1991, một tốp công dân Pháp vừa trở về từ bệnh viện Habindue và bắt đầu đi làm. Đột nhiên, họ phát hiện bên cạnh khu làm việc dán một tờ áp phích quảng cáo có in hình một cô gái xinh đẹp đang mặc đồ bơi, hai tay chống nạnh và mỉm cười với những người qua lại, bên cạnh cô gái viết dòng chữ: “Ngày 2/9 tôi sẽ cởi bỏ phần bên trên”. Mọi người đợi chờ đến ngày 2/9 và cảm thấy dường như đêm hôm đó dài vô tận”. Ngày hôm sau, họ phát hiện cô gái trong tờ áp phích quảng cáo vẫn đứng chống nạnh và mỉm cười nhưng quả thật là “phần bên trên” không thấy nữa và lộ ra bộ ngực tuyệt đẹp. Bên cạnh cô gái còn viết một dòng chữ mới với nội dung: “4/9, tôi sẽ cởi bỏ phần bên dưới”. Mọi người bắt đầu thì thầm to nhỏ, rốt cuộc là có chuyện gì đây? Các phóng viên cũng thăm dò tình hình nhưng không thu được tin tức gì. Ngày 4/9, mọi người ngủ dậy rất sớm, nhìn cô gái trong áp phích quảng cáo qua cửa sổ, liền bật dậy và ra ngoài chờ đợi. Trước mắt mọi người là một cô gái đang quay người, không hề mặc quần áo, thân hình thon thả của cô đang lung linh toả sáng dưới ánh bình minh. “Phần bên dưới” đúng là không có nữa, cô gái quay mông ra ngoài, bên cạnh viết : “Công ty quảng cáo tương lai đã nói như thế nào là làm như vậy ”. Chính tờ áp phích quảng cáo này đã giúp cho công ty quảng cáo tương lai đến được với mọi người, mọi nhà và trở nên rất nổi tiếng.

Bí quyết :

Nếu như nhà kinh doanh học tâm lý học thì có thể tận dụng nguyên lý “tìm xét phản xạ” trong Tâm lý học, đưa Tâm lý hiếu kỳ của con người vào Quảng cáo. Hanotech

Mượn Tổng Thống Quảng cáo Sách

Trong kho của một nhà xuất bản sách nọ đang chất đống những cuốn sách không bán được, nguy cơ lỗ vốn có thể thấy rõ. “Cái khó ló cái khôn”, ông chủ nhà xuất bản nghĩ ra một cách : Tặng Tổng thống một cuốn sách. Sau đó năm lần bẩy lượt xin Tổng Thống nhận xét về nó. Chẳng muốn bị quấy rầy thêm, vị Tổng Thống bận rộn kia miễn cưỡng trả lời một câu: “Cuốn sách này rất hay!”.Thế là như bắt được vàng, ông chủ nhà sách vội cho quảng cáo khắp nơi: “Chúng tôi đang bán cuốn sách được tổng thống yêu thích”, và in ngay câu “cuốn sách này rất hay” của tổng thống lên bìa sách. Kết quả là sách bán hết veo! Một thời gian sau, nhà xuất bản này lại có một số sách không bán được, ông chủ nhà sách lại tặng Tổng Thống một cuốn sách để xin ý kiến, rồi tuỳ cơ ứng biến. Đã có bài học kinh nghiệm từ lần trước, lần này Tổng Thống lật qua lật lại vài trang rồi viết lên cuốn sách đựơc tặng dòng chữ: “Cuốn sách này quá dở”. Chẳng ngờ lời nhận xét đó vẫn giúp ông chủ nhà sách như thường, ông ta lại cho quảng cáo rầm rộ “Chỗ chúng tôi bán cuốn sách Tổng Thống chê”. Thế là những người hiếu kì lại kéo đến mua không sót cuốn sách nào. Lần thứ ba, ông chủ nhà sách lại mang sách tặng tổng thống, Có “tấm gương tày liếp” của hai lần trước, Tổng Thống dùng chiến lược “im lặng là vàng”, không cho cuốn sách bất cứ nhận xét nào, nhưng cả sự im lặng của tổng thống cũng vẫn giúp ông chủ nhà sách kiếm được vàng. Lần này ông ta cho quảng cáo: “Hiện nay chúng tôi đang bán cuốn sách khiến Tổng Thống chưa thể đưa ra kết luận, mau mau đến mua”. Sách lại được độc giả tranh nhau mua hết.

Bí quyết :

Lợi dụng uy danh của người nổi tiếng để bán sách, thật chẳng còn cách nào khôn ngoan hơn. Hy vọng các nhà xuất bản áp dụng tuyệt chiêu này sẽ đạt tới hiệu quả cao

>> Kinh nghiệm thực chiến Marketing bất động sản

KẾ HAY HẤP DẪN KHÁCH

Trên một đường phố lớn náo nhiệt ở Chicago, có hai anh em nhà kia nhờ giả điếc mà đột nhiên phát tài. Việc một trong hai anh em sẽ đưa khách vào trong cửa hàng thuyết phục khách hàng thử quần áo mới vốn dễ như trở bàn tay. Những người khách sau khi thử chán chê cuối cùng hỏi “bộ quần áo này bao nhiêu tiền?”

Anh chàng Teno Bike này liền đặt tay lên tai: Ngài nói gì cơ?
“Bộ này bao nhiêu tiền?” khách hàng đành cao giọng hỏi lần nữa.
“À giá tiền hả?” để tôi hỏi ông chủ. Xin lỗi tai tôi không được tốt lắm.
Anh ta quay người, bước đến chỗ người anh em đang tính toán, viết lách sau chiếc bàn, gào lớn “Ngài, bộ áo này giá bao nhiêu?”
“Ông chủ” đứng lên, liếc nhìn khách hàng, đáp “Bộ này hả, 72 đô la” Bao nhiêu cơ?
“Bảy mươi hai đô la?” Ông chủ cao giọng nhấn từng tiếng một “Người điếc” quay lại khẽ cười với khách hàng “Thưa ngài 42 USD”.
Người khách nghĩ mình gặp may, vội móc túi lấy tiền mua ngay, chắc được món hồi lớn.

Thực ra người khách đó không mua được rẻ mà 42 đô chính là giá thực tế của bộ quần áo đó. Cũng do giá cả rõ ràng và mưu kế dẫn dụ khách đã là biện pháp nắm bắt tâm lý người tiêu dùng trong kinh doanh.

Bí quyết :

Nghiên cứu và nắm vững tâm lý khách hàng gây dựng tốt tránh tiếng xấu tạo được sự hiếu kỳ thì khách hàng sẽ trở thành khách quen. Hanotech

CHIẾN THUẬT GIÁ

Một cửa hàng chuyên kinh doanh đồ chơi ở Băng Cốc, chủ cửa hàng rất tinh nhanh và đảm đang. Có một lần ông chủ cửa hàng mua về hai loại Gấu đồ chơi, có kiểu dáng gần giống nhau. Một loại từ Nhật Bản, một loại từ Hàn Quốc, hai loại này đều niêm yết giá là 0.38 Đôla. Không ngờ việc tiêu thụ hai loại đồ chơi này không như mong đợi.

Ông chủ tính toán mấy ngày, đã áp dụng một biện pháp làm cho các nhân viên cửa hàng rất nghi hoặc. Ông ta vẫn đề giá con gấu được làm từ Nhật Bản là 0.38 Đôla, còn con gấu từ Hàn Quốc thì nâng giá lên 0.56 Đôla. Khách hàng thấy hai con gấu này không mấy khác biệt, nhưng giá cả lại rất chênh lệch, mua con gấu của Nhật Bản thật quá hợp lý, những người đến mua đột nhiên nhiều hẳn lên, không đến nửa tháng, những con Gấu được làm từ Nhật đã bán hết toàn bộ. Vừa bán hết những con Gấu từ Nhật Bản, ông chủ lại đề biển “Giảm giá bán” đối với các con gấu từ Hàn Quốc: “Nguyên giá 0.56 Đôla, giá hiện tại là 0.38 Đôla”. Khách hàng nhìn thấy rẻ đi nhiều như vậy, người đến mua cũng nhiều lên, không lâu sau những “sản phẩm giảm giá” này cũng bán hết. Ông chủ đã vận dụng khéo léo phương pháp bán hàng tăng trước giảm sau, rất nhanh đã bán sạch những con gấu tồn đọng.

Bí Quyết :

Nắm bắt tâm lý, đặc điểm của khách hàng là một trong những yếu tố quan trọng, từ đó áp dụng các chiến thuật về giá cả, vẫn là nhân tố quan trọng để đạt được thành công trên thương trường.

CHUYỆN CHÀNG BÁN TÁO

Có chuyện ngụ ngôn như thế này: Có một anh chàng nọ bán táo. Một phụ nữ đi qua hỏi mua: “Táo có ngon không vậy?” Anh chàng xởi lởi: “Táo ngon, ngọt lắm chị à” . Người phụ nữ lắc đầu bỏ đi: “Rất tiếc tôi lại thích ăn táo chua kia”. Một lúc sau một cô gái khác đi đến. Rút kinh nghiệm lần trước, lần này anh nói táo chua nhưng cô gái bỏ đi vì cô ta chỉ thích táo ngọt. Cứ như vậy khi anh nói táo ngọt thì người ta lại thích táo chua, ngược lại những người hích táo ngọt bỏ đi khi anh quảng cáo là táo chua. Cả buổi chợ anh ta chẳng bán được trái táo nào.

Câu chuyện này có vẻ hơi cường điệu, nhưng ta cũng thấy một điều rằng: Anh chàng bán táo kia vì cứ mải mệ chạy theo thị hiếu từng người mà bị thất bại.

Trong marketing, người ta phân chia “phân khúc thị trường” là để thoả mãn tốt nhu cầu của mỗi phân khúc, bởi vì mỗi phân khúc thị trường có đặc điểm, sở thích, thói quen..khác nhau mà sản phẩm không dễ gì đáp ứng được. Nhiều khi phân khúc cực nhỏ (thường gọi là ngách thị trường – niche market) nhưng biết cách khai thác thì thành công hơn là chạy theo nhiều phân khúc. Lại nói về anh bán táo trên, nếu anh ta đừng quá tham lam, chỉ đi theo một phân khúc là những người thích táo ngọt hoặc những người thích táo chua thì ít ra anh ta cũng bán được táo chứ không đến nỗi ế ẩm như trên.

Nhiều doanh nghiệp ở Việt Nam hiện nay có suy nghĩ giống như anh bán táo nọ: Cố sức đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng bằng các khẩu hiệu thật kêu: “của mọi nhà”, “khắp đất nước”, “dành cho mọi người”. Họ hy vọng bằng cách đó sẽ bán được nhiều sản phẩm cho nhiều người hơn mà quên rằng mỗi khách hàng có những nhu cầu khác nhau, họ không sẵn sàng bỏ tiền ra mua những tính năng họ không hề cần đến hoặc không phù hợp với họ. Vì thế họ sẽ chuyển qua những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu đặc trưng của họ.

Hãy ghi nhớ bài học của nước hoa Champagne. Khi họ cố gắng lôi kéo thêm khách hàng cho sản phẩm nước hoa tuyệt đỉnh sang trọng của mình bằng cách giảm giá xuống, họ không những không có thêm khách hàng mà khách hàng cũ cũng từ bỏ Champgne khi cảm thấy mình bị “xuống giá” theo nước hoa. Điều ngược lại cũng vậy, hãy tưởng tượng Miss Saigon tung ra sản phẩm Miss Saigon Delux với đẳng cấp ngang với CK, Channel… hãy dự báo xem nó sẽ thành công hay thất bại? Chắc chắn là thất bại bởi vì những khách hàng hiện tại sẽ không chấp nhận nước hoa giá cao, dân quýxtộc cũng sẽ không xài nước hoa thương hiệu Miss Saigon cho dù nó sang đến mấy bởi từ “Miss Saigon” đã gợi lên cảm giác “nước hoa rẻ tiền” rồi. Biện pháp cho trường hợp này là đặt tên khác biệt hoàn toàn cho sản phẩm và không để bất cứ gì dính dáng đến Miss Saigon.

Thực tế cho thấy có nhiều thương hiệu tập trung vào một phân khúc khách hàng nhất định đã thành công rực rỡ. WOW là thời trang ở nhà dành cho phụ nữ và là nhãn hiệu thành công. Nếu WOW mở rộng sang trang phục công sở thì chưa chắc khách hàng đã tìm đến. Ngân hàng Sacombank, chi nhánh 8/3 ý tưởng “ngân hàng dành cho phái đẹp” đã thành công ngoài mong đợi.

Ngược lại, những thương hiệu tham lam như Mỹ Hảo thì khó tồn tại về lâu về dài. Hiện nay Mỹ Hảo bán mạnh ở khu vực nông thôn với phân khúc khách hàng bình dân. Nhưng khi thị hiếu khách hàng trở nên khắt khe hơn thì khó có thể hấp nhận dùng loại dầu gội cùng tên với nước rửa chén, nước lau nhà, bột giặt, nước tẩy nhà cầu…như thế. Cách tốt nhất là Mỹ Hảo nên đặt tên khác nhau cho từng dòng sản phẩm.

Chỉ có những sản phẩm hàng tiêu dùng nhanh, mang tính đại chúng thì mới có thể marketing và bán đại trà. Xe hơi BMW thì không thể nào “cho khắp Việt Nam” giống Coca cola được.

Hãy ghi nhớ:

Đừng tham lam, hãy sáng suốt lựa chọn cho thương hiệu của mình một vài phân khúc thị trường phù hợp và tập trung toàn lực vào việc đáp ứng nhu cầu phân khúc ấy. Và rồi thành công sẽ sớm đến với bạn.

CÁI LẮC ĐẦU CỦA NGƯỜI NGHỆ SỸ

một thành phố nọ có một cửa hàng bán đồ mỹ nghệ .toàn bộ của hàng được trang trí rất đẹp , sản phẩm của cửa hàng cũng rất đẹp và chất lượng cũng rất tốt chỉ còn thiếu một điều chưa tốt đó là :cửa hàng hok có khách.
Điều không tốt này kéo dài khá lâu và chủ của hàng bắt đầu thấy lo lắng cho cửa hàng của mình.Một hôm ông đóng cửa hàng và đi ra ngoài, ông đến gặp một nghệ sỹ có tiếng lúc ấy .Ông đề nghị với người nghệ sỹ nảy rằng: ông muốn người này ghé cửa hàng của ông vào 1 tuần ,không yêu cầu gì nhiều chỉ cần người này đi qua và đứng lại trước của hàng của ông lắc đầu với vẻ luyến tiếc rồi đi. Ông chấp nhận trả ngưởi nghệ sỹ này với mức thù lao khá cao.
Như kế hoạch ,người nghệ sỹ này đã làm đúng những gì ông muốn,trong 1 tuần liền vào lúc sáng lúc đông người ,người nghệ sỹ đó cứ đi ngang cửa hàng của ông và dừng lại trước của hàng của ông lắc đầu rồi lại đi với vẻ luyến tiếc.
Người đi đường bắt đầu quan tâm tới hành động của người nghệ sỹ.Họ tọ mò là:tại sao người này lại có hành động như thế? một vài người bắt đầu quan tâm tới của hàng của ông .Cứ như thế của hàng của ông đông khách dần và sản phẩm của ông đã được rất nhiều người yêu thích.

CÂU CHUYỆN TIẾP THỊ THÔNG THƯỜNG(EVERY DAY)

Có một nhân viên tiếp thị muốn bán sách , anh gõ cửa một gia đình , khi người chủ ra mở cửa nhìn dáng vẽ của anh chàng này người chủ trả lời ngay , tôi ko mua sách đâu

Anh ta nhanh mồm đáp :
Dạ cháu đang được giao nhiệm vụ khảo sát thị trường bác có thể giành một chút thời gian ko ạ .
Người chủ nhà thấy cũng ko ảnh hưởng gì liền đồng ý :
Được rồi tôi rất sẵn lòng
Dạ nhà bác có mấy cháu ạ
2 đứa một lớp 8 một lớp 10
Chắc học phí dạo này tăng nên việc lo cho hai cháu có phần khó khăn đúng ko ạ
Uh đúng thế nhưng bậc cha mẹ nào cũng muốn con mình thành tài nên dù khó khăn như thế nào cũng phải lo cho chúng nó
Bác là một người phụ huynh thật mẫu mực
Vậy bác có muốn con mình học tốt ko , tiếp xúc với nguồi tri thức mới hơn hiện đại hơn ko ạ?
Có chứ đó là điêu tất nhiên
Ngày xưa do điều kiện khó khăn nên muốn mua một quyển sách đọc cũng khó bác nhỉ?
ừ , nhưng bây giờ thì khác , bọn trẻ muốn gì cũng có
Dạ để con mình ko tụt hậu hoặc học kém hơn những đứa trẻ khác nhiều bậc cha mẹ đã tìm đến cháu mua quyển sách này cháu xin giới thiệu với bác
Đây là kết quả phỏng vấn của cháu với một trăm phụ huynh khác nhau kết quả là từ khi mua cuốn sách này con họ thông minh và học giỏi hơn
Dạ đây là đợt khuyến mãi đặc biệt nên cuốn sách được giảm một nữa , chỉ còn lại 3 quyển thôi.
Được rồi để tôi một quyển
(đây là biện pháp tiếp thị và bán sách khá sáng tạo đánh vào tâm lí thị hiếu người tiêu dùng , tìm những điều họ quan tâm và bán cho họ thứ họ cần)

>> Chiêu Marketing bài bản của anh chàng lái taxi

Comments are closed.