Sau khi đã hiểu sơ bộ về 6 cấp độ nhu cầu, bạn sẽ thấy một vấn đề: Chúng ta không thể dùng chung 1 thông điệp cho các cấp độ khác nhau được. Mỗi cấp độ, khách hàng sẽ cần những thông tin chuyên biệt, đáp ứng đúng nhu cầu của họ. Ví dụ:
Cấp độ 1: họ vốn dĩ không có vấn đề, đừng giới thiệu sản phẩm với họ. Nếu muốn đánh vào thị trường này, trước hết phải tạo ra nhu cầu. Hãy kể một câu chuyện khác về sản phẩm của bạn. Một câu chuyện khác ở đây có thể bao gồm một công dụng khác của sản phẩm. Hãy biến khách hàng từ người không có vấn đề thành người có vấn đề. Ví dụ:
– Nếu bạn muốn bán băng vệ sinh cho đàn ông, hãy chỉ cho họ cách dùng băng vệ sinh để lót dày.
– Nếu muốn bán lược cho sư, hãy chỉ cho họ cách dùng lược làm quà tặng (câu chuyện kinh điển)
– Nếu bạn muốn bán nhà cho người đã có nhà, hãy nói về câu chuyện đầu tư.
Cấp độ 2: họ chưa có nhu cầu, hãy thuyết phục họ phát sinh nhu cầu. Để tạo ra nhu câu, chúng ta phải đánh mạnh vào lợi ích cảm tính và lý tính.
– Ai cũng có muốn sức khỏe, nhưng không phải ai cũng có nhu cầu mua máy lọc nước. Lúc ấy, thông điệp tiếp cận phải là lợi ích có được khi sử hữu máy lọc nước.
– Ai cũng có muốn nhà cửa sạch sẽ, nhưng không phải ai cũng có nhu cầu về máy hút bụi. Lúc ấy, bạn phải nêu ra lợi ích của dòng sản phẩm này, để tạo ra nhu cầu cho khách hàng.
Cấp độ 3: họ đã có nhu cầu, đang phân vân các hệ thống giải pháp. Bạn phải đưa ra những thông tin chứng minh tính ưu việt, hoặc tính phù hợp của hệ thống giải pháp của bạn.
Bạn muốn bán sản phẩm tập thể dục giảm cân. Đối với những người đã từng thất bại với các cách giảm cân khác, tức là họ ở đang ở cấp độ 3, chúng ta không cần giải thích với họ lợi ích của giảm cân. Mà chỉ đơn giản là tập trung đưa ra ưu điểm phương pháp của bạn với các phương pháp khác.
Cấp độ 4: họ đã chọn được giải pháp, bạn muốn họ mua sản phẩm của mình?
Thông điệp lúc ấy sẽ không phải là lợi ích, mà phải xoay quanh “tính năng, giá, khuyến mãi, thương hiệu”.
Một người đang muốn tìm phòng tập gym, những thông tin gì sẽ khiến họ chú ý?
Cấp độ 5: họ đã biết đến sp của chúng ta, nhưng còn phân vân. Hãy thúc đẩy họ bằng 2 mảng thông tin quan trọng
– Khuyến mãi
– Reason to beleive: giải thưởng, feedback, kols, ý kiến chuyên gia, nghiên cứu khoa học
Cấp độ 6: họ đã mua sp, nhưng chưa biết có nên tiếp tục mua lại hay không. Lúc này, đơn giản thôi, các thông tin thúc đẩy họ mua hàng lần 2 sẽ là:
– Liệu trình/lộ trình sử dụng sản phẩm đúng, cần dùng bao nhiêu mới đủ
– Những cách sử dụng sản phẩm khác
– Chính sách ưu đãi cho khách hàng trung thành
Đó là 6 cách tiếp cận rất rất cơ bản cho mỗi cấp độ nhu cầu. Ngoài ra, để ứng dụng toàn diện mô hình này trong thực tế, chúng ta còn phải giải quyết một số bài toán khác như:
– Làm sao để phân biệt khách hàng nào đang ở nhu cầu nào?
– Làm sao lựa chọn được nhóm khách hàng phù hợp với nguồn lực doanh nghiệp?
– Kênh nào sẽ giúp chúng ta tiếp cận với từng nhóm đối tượng?
Trong phạm vi bài viết, mình chưa thể giải quyết đầy đủ các vấn đề đó. Nhưng mình tin, với những phân tích và ví dụ ở trên, các bạn cũng đã phần nào nắm được cách mà người làm mkt khai thác nhu cầu của khách hàng.
Nếu bạn nào muốn tìm hiểu sâu hơn những vấn đề đó, có thể tham gia cùng mình trong khóa học Digital MasterClass, một khóa học về Digital Marketing được chính mình xây dựng dựa trên nền tảng đi về cơ bản của Marketing. Thông tin khóa học: http://bit.ly/digitalmasterclassK8
