Bán hàng là phục vụ – Kinh doanh thành công phải biết tư duy này

Tư duy đúng: bán hàng là phục vụ, bán hàng là giúp đỡ khách hàng giải quyết vấn đề của họ. Trong cuộc sống người nào phục vụ giỏi hơn, người đó là người bán hàng giỏi hơn. Chính vì vậy bán hàng là phục vụ và bất kỳ người kinh doanh thành công nào đều áp dụng đúng tư duy này trong bán hàng

Tám nguyên tắc của Phương pháp “Bán hàng là phục vụ” giúp người mua tự ra quyết định mua hàng cho chính họ

   Phương pháp “Bán hàng là phục vụ” hoạt động dựa trên ba tôn chỉ: chú trọng vào mối quan hệ giữa người mua và người bán, độ phù hợp của giải pháp, và đạo đức bán hàng. Nếu chỉ sử dụng các phương thức bán hàng truyền thống, người bán chỉ có thể bán được hàng cho những người muốn mua hàng theo cách họ bán mà thôi. Nhưng nếu thật sự thấu hiểu về các mô thức mua hàng của người mua, người bán có thể bán hàng cho bất kỳ đối tượng nào. Sau đây là sáu nguyên tắc của Phương pháp “Hướng dẫn mua hàng”, tuy đơn giản nhưng rất khác biệt so với những gì chúng ta được dạy trong suốt ba thập kỷ qua:

Nếu không có người mua, bạn chẳng thể bán hàng cho ai. 

Nhiệm vụ của người bán hàng không phải là chăm chăm bán cho được sản phẩm và đạt doanh số, mà đúng hơn, phải là giúp khách hàng khám phá ra những gì họ cần mua, khi nào họ cần mua và làm cách nào họ mua được sản phẩm họ cần. Đó mới chính là tư duy bán hàng là phục vụ. Một khi khách hàng còn mơ hồ về những điều này thì dù sản phẩm hay kỹ thuật bán hàng của người bán có xuất sắc đến đâu thì người bán cũng khó thành công. Nên nhớ rằng, sản phẩm chỉ là hệ quả, chứ không phải là mục đích của việc tương tác với khách hàng tiềm năng.

Chú trọng xây dựng mối quan hệ với khách hàng hơn nhiệm vụ (bán hàng). 

Nếu khách hàng có thiện cảm với bạn, họ sẽ mua hàng từ bạn. Hãy dành thời gian xây dựng mối quan hệ với khách hàng, bởi bạn chỉ có thể bán hàng thành công một khi khách hàng tin tưởng và thoải mái khi tiếp xúc với bạn.

Người bán hỏi, người mua đáp. 

Người mua luôn có sẵn tất cả câu trả lời xoay quanh nhu cầu mua hàng của họ, nhưng bản thân họ lại không nhận ra điều này. Thế nên, nhiệm vụ của người bán là phát triển những câu hỏi để giúp người mua khám phá ra câu trả lời trong chính họ. Hỏi và Hỏi liên tục để giúp người mua nhận ra nhu cầu mua hàng của họ và từ đó họ tự ra quyết định mua hàng

Mục đích của hoạt động bán hàng là phục vụ, kết quả là quá trình khám phá và giải pháp chính là một đơn hàng thành công. 

Đừng xem việc bán được hàng là mục đích duy nhất bởi điều này sẽ đẩy khách hàng của bạn vào thế phòng thủ. Thay vào đó, bạn nên xem mục đích của hoạt động này là phục vụ khách hàng. Điều này giúp khách hàng tin tưởng bạn hơn và kết quả sau cùng là bạn giúp khách hàng khám phá được nhu cầu thực sự của họ. Từ đó, họ tự nhận ra rằng đơn hàng/sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp chính là giải pháp tốt nhất cho những nhu cầu của họ.

Người bán hàng chính trực phải thấu hiểu các mô thức mua hàng của người mua, có khả năng gợi mở để người mua tự khám phá ra nhu cầu đích thực của họ và tự nhận ra sản phẩm/dịch vụ mà người bán đang cung cấp chính là giải pháp tốt nhất cho các nhu cầu của họ.

Người ta chỉ mua hàng khi họ không thể tự đáp ứng nhu cầu của mình. 

Nếu công ty khách hàng tìm kiếm giải pháp từ bạn, một đối tác bên ngoài, thì điều này nói lên hai thông điệp: thứ nhất, nội bộ công ty khách hàng hiện không thể giải quyết vấn đề ổn thỏa, thứ hai, các phương thức bán hàng phổ biến hiện nay khiến khách hàng cảm thấy mất tin tưởng và đơn vị cung cấp sản phẩm/dịch vụ. Đây chính là cơ hội “vàng” cho phương pháp bán hàng chính trực.

Người ta mua hàng theo các mô thức mua hàng của họ, chứ không phải theo mô thức bán hàng của người bán. 

Nhân viên bán hàng thường được đào tạo rất nhiều kỹ năng như mở đầu, xúc tiến và kết thúc một thương vụ bán hàng; giao tiếp; xử lý từ chối, v.v.. nhưng những cách thức này sẽ vô dụng nếu như khách hàng không cảm thấy thoải mái khi mua hàng từ người bán, dù khi đó, khách hàng thực sự cần sản phẩm đó. Hãy giúp khách hàng khám phá ra giải pháp tốt nhất mà họ cần, xây dựng mối quan hệ hợp tác, tôn trọng nhu cầu của khách hàng, và các đơn hàng sẽ tự tìm đến với bạn.

Có khả năng lắng nghe

Song song với việc truyền đạt, một người bán hàng chuyên nghiệp biết khi nào nên dừng lại để lắng nghe. Người bán hàng chuyên nghiệp sẽ không bao giờ ngắt người khác khi họ đang nói, bởi lẽ làm như vậy họ sẽ không thể xác định được những nguyện vọng từ phía đối tượng họ đang cố gắng truyền đạt

Xây dựng niềm tin về bán hàng

Bán hàng là phục vụ, bán hàng là đi kèm với sự tử tế, trung thực, nhiệt huyết. Bạn cần phát triển những thông điệp để thay đổi hệ thống niềm tin của mình. Trong tiềm thức, bạn mạnh mẽ hơn bạn tưởng rất nhiều chính vì vậy bạn cần phải củng cố niềm tin bán hàng của mình. Bạn luôn có đủ mọi nguồn lực mà bạn muốn trong bán hàng, hãy đọc những tuyên bố sau đây mỗi ngày bất kể khi nào bạn muốn

1. Tôi là người bán hàng tài ba

2. Tôi thu hút khách hàng tiềm năng mỗi ngày

3. Tôi giải quyết vấn đề của khách hàng

4. Tôi giúp đỡ khách hàng mua hàng của tôi

5. Tôi liên tục gia tăng giá trị cho khách hàng

6. Tôi là người phục vụ tài giỏi

7. Tôi tạo ra trải nghiệm vượt trên cả sự mong đợi của khách hàng

8. Tôi là bậc thầy về chăm sóc khách hàng

9. Tôi yêu thương khách hàng

10. Tôi bán hàng như hơi thở

Chúc bạn bán hàng thành công !!!